Když poskytovatel řízených služeb (MSP) přemýšlí o zálohovacích řešeních, počáteční cena bývá málokdy vypovídající – teprve pečlivý pohled na celý cenový model napoví, co zhruba MSP zaplatí vendorovi v průběhu následujících let. Některé modely snižují počáteční náklady na hardware, ale přesouvají výdaje do průběžných poplatků, jiné si zase účtují poplatky za každou chráněnou úlohu, takže náklady rostou společně s potřebami zákazníka.
Tyto detaily přímo ovlivňují budoucí marže MSP. V tomto článku se proto podíváme na nejběžnější cenové mechanismy, na pasti, které se v nich často skrývají, i na alternativu od Synology, která jich je zcela prostá.
Nejčastější cenové modely vendorů
1. Poplatky na úlohu nebo účet: Vendor si účtuje poplatky na základě počtu chráněných pracovních zátěží, například virtuálních strojů, koncových zařízení, případně účtů v SaaS. S tímto modelem se MSP zpočátku dobře pracuje, neboť náklady se předvídatelně zvyšují úměrně s využitím služby. Totéž se však vzápětí stává nevýhodou – MSP není odměněn za získávání nových zákazníků nebo posilování spolupráce s těmi stávajícími a navzdory růstu byznysu jeho marže stagnuje, případně dokonce klesá.
Vendoři si totiž účtují poplatky i za neaktivní účty a ačkoliv bývá u toho modelu často uváděno „neomezené úložiště“, v praxi zde bývá nastavený individuální nebo souhrnný limit objemu dat vázaný na počet uživatelů. Pokud MSP, resp. jeho zákazníci tento limit překročí, je potřeba zaplatit za jeho zvýšení.
⚠️ Past: S růstem MSP rostou i náklady na licence a i „neomezené“ úložiště nebo úložiště v ceně může být spojeno s podmínkami, které dále snižují marže.
2. Model předplatného: Někteří vendoři nabízejí hardware s výraznou slevou nebo dokonce zdarma v rámci balíčku s měsíčním předplatným zálohovací služby. Na první pohled to vypadá jako skvělá nabídka s takřka nulovými vstupními náklady. Ve skutečnosti zde však dochází k prostému přesunu nákladů z jednorázového nákupu hardwaru na opakující se předplatné služby, které je často vázáno na dlouhodobou smlouvu. Celkové TCO se tak může v průběhu času převrátit výrazně v neprospěch MSP.
⚠️ Past: Nižší vstupní náklady mohou znamenat vyšší průběžné výdaje, čímž se zdánlivá počáteční úspora promění ve vyšší dlouhodobé TCO.
3. „Prémiové“ doplňky: Vendoři často udržují nízké vstupní ceny tím, že pokročilé funkce, jako jsou neměnné zálohy, skenování malwaru, zotavení po havárii a další, zařazují do vyšších úrovní služeb nebo je nabízejí formou placených doplňků. Jakmile zákazník požádá o posílení služby kybernetické odolnosti nebo potřebuje provést obnovu po havárii, část tržeb z upsellu, na které jste se těšili, spolkne vendor.
⚠️ Past: Nízká základní cena zpravidla znamená, že většina pokročilejších funkcí bude dostupná pouze jako placený doplněk.
ActiveProtect: Cenový model přátelský vůči vašim maržím
Synology ActiveProtect je komplexní zálohovací řešení, které integruje zálohovací software a úložiště a umožňuje tak chránit fyzická zařízení, virtuální stroje, IaaS, SaaS, souborové servery a databáze z jediné platformy. Kromě zjednodušení ochrany v členitých zákaznických prostředích nabízí také přehlednou nákladovou strukturu, která byla navržena tak, aby snižovala dlouhodobé TCO a poskytovala poskytovatelům řízených služeb prostor pro nabízení služeb s vyšší marží.
Platíte jednou, účtujete si podle svého
Cenový model ActiveProtect je nesmírně prostý – zaplatíte za nákup hardwarového řešení… a to je vše. Díky tomuto přístupu mají MSP naprostou svobodu ohledně nastavování cen zálohovacích služeb pro své zákazníky. Namísto toho, abyste na zákazníka v zásadě museli přenášet licenční politiku vendora, si své ceny můžete stanovit na základě reálné hodnoty, kterou poskytujete, ať už si budete účtovat za zařízení, za TB či za uživatele, nebo budete zálohování nabízet v rámci širšího balíčku služeb.
Tento rozdíl se přitom v průběhu času stává významným. Model typu „hardware plus předplatné“ může být z hlediska TCO přibližně 5–7x nákladnější než ActiveProtect, zatímco u modelu licencování podle pracovních zátěží mohou náklady být vyšší přibližně 4–6x.*
Růst bez dodatečných licenčních nákladů
Dokud má zařízení volnou kapacitu, mohou MSP nadále přijímat nové zákazníky a přidávat pracovní zátěže, aniž by jim tím vznikaly nové licenční náklady. Poskytovatelé mohou využívat stávající infrastrukturu a investovat až ve chvíli, kdy dojde k vyčerpání skutečné kapacity, což výrazně usnadňuje předvídání nákladů.
ActiveProtect navíc zahrnuje řadu mechanismů optimalizace úložiště – deduplikaci, tiering a další – takže MSP mohou maximálně využít úložiště, které již mají k dispozici.
Proměňte nativní funkce ve služby s vyšší přidanou hodnotou
ActiveProtect nativně nabízí pokročilé funkce, jako je neměnná ochrana, ověřování záloh a další, aniž by MSP museli každou z těchto funkcí přikupovat jako samostatný doplněk.
To jinými slovy znamená, že MSP mohou na stejné infrastruktuře budovat víceúrovňové nabídky služeb BaaS/DRaaS. Pokud budou zákazníci chtít komplexnější funkce kybernetické odolnosti, MSP nám coby vendorovi nemusí platit žádné poplatky za jejich odemknutí. Tržby z těchto pokročilejších služeb tak jdou přímo do marže.
Závěr
Komplexní licencování by nemělo stát v cestě zdravým maržím MSP. Díky transparentnímu cenovému modelu založenému na prosté koupi zařízení ActiveProtect mohou MSP rozšiřovat svou zákaznickou základnu i portfolio služeb, aniž by současně s tím rostla částka na faktuře od dodavatele. Přetavte svou snahu a růst ve vyšší marže a zisk, ne ve vyšší režijní náklady!
* Odhady vycházejí z veřejně dostupných cen. Skutečné celkové náklady na vlastnictví (TCO) se budou lišit v závislosti na objemu pracovních zátěží, konfiguraci hardwaru, požadavcích na úložiště, smluvních podmínkách a cenách.